電腦業(yè)務(wù)行情是越來越困難,同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多,而電腦是科技主導(dǎo)型產(chǎn)品,想要有深刻區(qū)別的技術(shù)創(chuàng)新,又不太現(xiàn)實(shí),因此,電腦業(yè)務(wù)模式,膠濁現(xiàn)狀越發(fā)的膠濁,估計(jì)商家們時刻都在想著怎么樣沖出業(yè)務(wù)重圍。
隨著科技與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,電腦已不是少數(shù)家庭的專屬物,它已經(jīng)成了廣大普通家庭的一份子,也因此,電腦業(yè)務(wù)市場借此機(jī)會掀起一陣熱潮,但競爭卻是越來越激烈,處境是越來越艱難。就像上面所說,當(dāng) 這塊電腦業(yè)務(wù)市場打開之后,各種品牌,各種方式的進(jìn)入,讓廣大消費(fèi)者有了更多的選擇機(jī)會,同質(zhì)化產(chǎn)品的堆疊,更后不得不以讓利的方式來奪取市場,而讓利業(yè)務(wù)手段的推出,換來的是另一輪的價格讓利牌,促銷贈送。一來二去,也就形成了電腦業(yè)務(wù)的惡性循環(huán)。
要想走出這個困境,就要與眾不同,怎么樣才能與眾不同,產(chǎn)品上由于科技主導(dǎo),也很難有太大的不同,概念化營銷又往往撐不太久。那就只能從外圍入手。不妨從客戶的角度來做一些調(diào)整。
現(xiàn)在的消費(fèi)者懂得自主消費(fèi),但對于這種高科技產(chǎn)品來說,專業(yè)上還是差一些,買家與賣家信息不對稱的情況,就給商家發(fā)出了新的一張牌,這張牌就是服務(wù)。
第一,消費(fèi)者購買的是家用電腦,而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對電腦不甚了解,因此,電腦業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦,這樣,所有的促銷活動都應(yīng)該圍繞這一業(yè)務(wù)重點(diǎn)而展開,業(yè)務(wù)的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時能夠真正了解自己需要什么樣的電腦,應(yīng)該購買什么樣的電腦,這項(xiàng)工作交由業(yè)務(wù)終端由業(yè)務(wù)人員解決即可。通過一對一的面對面溝通,業(yè)務(wù)人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求,進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二,目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果,業(yè)務(wù)話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上,并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求,因此,做好終端業(yè)務(wù)工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿),這是因?yàn)樽龊媒K端電腦業(yè)務(wù)工作即容易快速,又能迅速提升銷量。針對終端業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式業(yè)務(wù)、基本業(yè)務(wù)技巧和業(yè)務(wù)術(shù)話。顧問式業(yè)務(wù)更多的是解決觀念問題,讓業(yè)務(wù)人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題,清楚不是業(yè)務(wù)電腦,而是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求的電腦;業(yè)務(wù)技巧更多的是解決技巧問題,尤其是面對面溝通技巧問題,讓業(yè)務(wù)人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求,排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種業(yè)務(wù)爭議,更后達(dá)成業(yè)務(wù)。記住,此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整,更起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高,接下來,電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具,在家用電腦不斷普及的今天,電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會不斷成長、擴(kuò)大,因此,以服務(wù)為紐帶,由各個業(yè)務(wù)終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會成為一個新的利潤增長來源,不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí),也是提高家用品牌電腦的一條出路。像電腦知識培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非常看重的,但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時,家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重,但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會、不知所措造成的,從這個角度來講,教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
電腦業(yè)務(wù),有了自己的業(yè)務(wù)特點(diǎn),建立品牌效應(yīng),那還愁銷不出去嗎?